由此可见,在重复博弈中,信任是参与者谋求长期利益最大化的有效手段。
若商家与顾客间的博弈会重复发生,你不妨与顾客间建立相互信任,让信用为你赢取更大的财富。
14.商场上应“先小人后君子”
商场上应该“先小人后君子”。不管是很熟悉的客户还是朋友,都需要做到先小人后君子,才不至于使自己在以后难免会碰到的麻烦里纠缠不清。例如和一些老客户口头协议最好过后再加上一份文字协议。
因为关系再好,都是涉及双方的利益以及更多人的利益,而不是单一的,因此“先小人”的优势就非常明显。如果货物发生了问题,但是合同协议上已有标准,自己便可以免去不必要的责任和麻烦。此时假如我方稍退一步,便可拉拢人心,体现出“君子”风范。
15.利用自己的优势攻击对手的劣势
每个人、每家企业都有自己的优势,成功创业者利用自己的优势攻击对方的劣势,并且硬下手腕连续进攻,让对方没有还手之力,是为胜利之法。作为一名年轻的创业者,你必须知道自己的优势是什么,劣势是什么。最大化地利用优势去压制对手,使对忙于应付你的压制而无力去攻击你的劣势。在压制对手的同时尽可能地修复自己的劣势,将劣势转化为优势。
年轻的创业者利用这样的竞争方式不仅容易取胜,而且易形成良性循环,在压制对手的同时会从中找到对手的弱点,也可以以对手为鉴,让自己避免犯同样的错误,从而让自己的公司倚仗自己的长处发展、壮大,成为该行业的佼佼者。
16.寻找对手的弱点,有针对性地宣传
宣传不仅能扩大知名度,而且代表一家企业的自身形象。抓住对手的短处,有针对性地宣传,可使消费者在莞尔一笑之余,点头认可,从而成为自己产品的追随者。
苹果公司为与“蓝色巨人”ibm相抗争而推出的名为“1984”的广告,取得了巨大的成效。而作为电脑界泰斗的ibm公司当然不甘心就此退出小型电脑市场,而且这也会给企业形象带来很大的冲击,于是,ibm公司发起了反击。除了加快研究适销对路的新产品和提高产品质量与服务外,ibm公司以自己雄厚的实力掀起一场广告战。
其中的一则广告是:画画极其生动有趣,且富有温情。一开始便是一望无际的沙漠,一头大象和一头小象在其间跋涉。小象极其活泼,四处乱跑,而大象一直在后面跟着,照顾着它。前面是一座沙丘,又高又陡,小象逞强地向上冲,非常努力,快到丘顶的时候却滑了下来。大象跟了上去,用它的鼻子,用它的身体,把小象托了上去。然后,换成了小象跟着大象,由大象带领着,穿越沙漠,向远方走去。
这则广告继“1984”之后在全美电视播放后,马上引起了千万消费者的注意。可爱好动的小象、老成持重的大象,配以迷人的沙漠风光,广告的寓意十分明显,把ibm公司在电脑界的“大哥大”地位表达得淋漓尽致,而暗示苹果公司只能是个小弟弟。广告的诉求十分准确,效果十分明显。
年轻的时候,没有太多的宣传渠道,没有太多的宣传经验,也没有太多的钱去做铺天盖地的宣传,所以寻找对手的弱点,有针对性地进行宣传,既可以起到有效的宣传目的,又可以节省资金。但注意一定要实事求是,宣传的“度”一旦把握不好,过于抬高自己、打击别人,就会使消费者产生厌恶之感。
17.主攻对方的要害
商家利润要害如同蛇的七寸,在竞争中攻击对手的利润要害,可使对手惊慌失措,若能把这一点拿下,对手必将全盘皆输。
了解产业内的利润集中区,即竞争对手实际赚钱的范围,就可以开阔视野,看到新的机会。先想出哪一个对手拥有高市场占有率,而且在市场某特定区块获利极高;再想想,如何把对手这项优势当做弱点。通常,在面对猛烈的攻势时,必得大幅降低利润,否则无力招架。
18.实施狙击战术干扰对方的竞争流程
在对手实施商业活动的重要环节进行狙击,使之不能顺利进行,可为自己赢得竞争的时间和空间。
狙击战术的种类有很多,奔驰针对丰田的“围魏救赵”之法,也是其中的代表。
有一段时间,日本丰田汽车公司专门推出了凌志品牌的豪华轿车,声称只要半辆奔驰车的费用就可以买到与奔驰同样豪华的车,以此来侵袭本来完全属于奔驰车领地的欧洲市场。
在此情况之下,奔驰汽车却不慌不忙地将触角直接伸向了日本本土,在日本市场接连推出新款奔驰高级车,同时将价格接近凌志,并开展了一系列的广告活动,强调德国文化和其汽车工程的精密与伟大,并故意将奔驰车的展示位置与凌志车的展示位置相邻,从而迫使一些欲购买凌志的顾客,经受不住诱惑而转向了奔驰……到最后,奔驰通过直捣丰田老巢的战术,成功地阻止了丰田汽车的进攻,巩固了自己的阵地。
狙击战术可干扰对方的竞争流程,使之不能正常进行商业活动。在不能成功的情况下,对方不得不先行撤退,等他日再议了。
19.剑走偏锋